7 Cara Menentukan Harga Jual yang Ampuh
Menentukan harga yang tepat sering
kali menjadi masalah untuk para pebisnis baru. Cara yang paling umum mereka
gunakan adalah dengan mengikuti atau memasang harga di bawah pesainnya, namun
ada beberapa cara yang lebih cerdas untuk menentukan harga tersebut. Para
akademisi telah melakukan beberapa penelitian untuk mengetahui perbedaan respon
dari pembeli terhadap beberapa perbedaan harga yang temuan mereka sangat
mengejutkan.
Contohnya, apakah kalian tahu
ternyata dengan mengurangi jumlah suku kata dalam harga yang tertulis dapat
membuat pembeli berperasangka bahwa mereka mendapatkan potongan harga. Jadi
pada tutorial kali ini kita akan membahas beberapa penemuan-penemuan utama
tentang psikologi harga dan menjelaskan bagaimana pebisnis dapat menggunakan
penemuan tersebut untuk menentukan harga dari jasa atau produk yang mereka
jual.
No 1. Menentukan Ulang
Harga
Saat kita menentukan harga, tidak
selamanya kita harus mengikuti aturan logika yang selama ini kita percayai.
Menentukan harga sebuah produk atau jasa anda, dapat memberikan pengaruh yang
besar pada pembeli. Mulailah dengan menentukan harga per hari, bulan atau
tahun. Contoh kasus, bayangkan anda akan menjual sebuah software yang sangat
canggih sekitar 900rb untuk satu tahun langganan.
Anda mencoba mempromosikan harga yang
tinggi tersebut pada pembeli dengan memberitahu-nya tentang kecanggihan
software yang anda miliki dan mengenai manfaat yang akan didapatkan pembeli,
serta mengapa software tersebut lebih baik dari saingan yang anda miliki. Namun
itu sama sekali tidak mempengaruhi penjualan Anda. Mari kita coba menentukan
kembali harganya dengan sudut pandang yang berbeda, anda akan menemukan sesuatu
yang menarik.
Contohnya harga software anda berubah
menjadi hanya 2rb perak perhari. Dengan harga yang sama atau tidak lebih mahal
dari segelas minuman es teh, pembeli anda akan mendapatkan banyak kemudahan
(seperti: meringankan pekerjaan promosi usaha mereka) Bukan kah kedengaran
lebih murah & menarik? Jumlah harga yang kecil bukan saja membuat pembeli
anda mudah untuk me-rasionalkannya; tetapi pembeli juga lebih mudah memproses
informasi tersebut di otaknya.
Penelitian mengenai neuroimaging
menjelaskan bahwa harga yang tinggi mengaktifkan sirkuit saraf di otak yang
terlibat ketika manusia ingin mengantisipasi kerugian. Sebaliknya, Bahkan
sebelum pembeli mengevaluasi apakah 2rb per hari adalah harga yang masuk akal
atau tidak, pembeli sudah lebih dulu menerima harga tersebut dari pada harga
yang lebih tinggi seperti 900rb per tahun. Dan bagian menariknya? 2rb perhari
jauh lebih berkerja dari pada 900rb per tahun dalam menarik pembeli.
No 2. Menggunakan
Kata-kata yang Menarik
Contoh kasus, saat anda menawarkan
jasa berlangganan DVD, tidak akan ada banyak perbedaan antara anda menawarkan
harga barang tersebut “15 ribu” atau “cuma 15 ribu”, ia kan? Sebenarnya, hal
tersebut memberikan dampak yang sangat luar biasa. Pada penelitian Carnegie
Mellon menggunakan skanario diatas dengan sangat persis, angka penjualan untuk
langganan DVD meningkat sampai dengan 20% ketika kata “Cuma” ditambahakan pada
pesan penjualan.
Mungkin saja anda berpikir bahwa
tentu saja angka 15 ribu adalah jumlah angka yang kecil sehingga dipakai kata
“Cuma”, namun kata tersebut mendorong keinginan orang-orang untuk membeli. Coba
luangkan waktu Anda untuk memperhatikan iklan-iklan di televisi, maka anda akan
sering sekali menemukan kata-kata seperti: “Cuma”, “cuci gudang”, “diskon”, dan
lain-lain. Itu semua terdengar biasa, namun ini bekerja. Anda harus
mencobanya!!
No 3. Menggunakan
Patokan Harga untuk Perbandingan
Ketika anda menawarkan lebih dari
satu produk, harga rata-rata barang tersebut akan mengganggu dalam penerimaan
harga setiap produk. Ketika orang-orang dihadapkan pada lebih dari satu pilihan,
mereka sering kali membuat keputusan yang mengagetkan, jadi dibawah ini adalah
beberapa penelitian yang menunjukkan bagaimana meng-efektifkan harga barang
yang lebih dari satu.
Contoh kasus penjualan ipad untuk
pertama kali-nya Ketika Steve Jobs pertamakali memperkenalkan Ipad pada tahun
2008, dia memberikan sebuah pelajaran penting mengenai teknik yang disebut
mematok harga. Sebelum Steve Jobs presentasi, tidak ada seorang-pun pernah
membeli Ipad sebelumnya, dan belum ada yang memiliki bayangan mengenai berapa
harga Ipad tersebut. Sehingga, Steve Jobs memiliki keuntungan dalam memberikan
ekspektasi. “Bagaimana dengan harganya?” Steve Jobs bertanya kepada pemirsa.
“Jika kalian mendengan para ahli, kami akan menjualnya pada kisaran harga
$1,000, atau paling tidak sekitar $999.”
Steve Jobs pertama-tama mendorong
pemirsa untuk memikirkan angka $999 di kepala-nya masing-masing, lalu barulah
kemudian mengumumkan harga Ipad “hanya $499”. Para pemirsa pada saat itu
langsung merasa ingin membelinya dengan berpikir bahwa mereka mendapatkan Ipad
dengan setengah harga. Peluncuran tersebut tentu saja sukses besar, hal
tersebut bukan disebakan hanya karena sebuah peresentasi, namun pengaturan
espektasi pemirsa sangatlah membantu. Poin pentingnya adalah jika saja Steve
Jobs tidak meberikan “Patokan harga sebagai perbandingan” yaitu $999, mungkin
saja Apple tidak mendapatkan keuntungan sebanyak itu.
Pemirsa pada saat itu mungkin saja
akan membandingkan harga Ipad dengan Iphone, seperti berpikiran bahwa $499
sangat mahal jika membandingkannya dengan Iphone. Sehingga, perhatikanlah bahwa
pembeli anda memberikan perbandingan sepanjang waktu. Anda dapat mengontrol
pembandingan tersebut dengan menempatkan produk anda di samping sesuatu yang
lebih mahal. Jika anda tidak melakukannya, pembeli anda akan menemukan
bandingan yang lain, dan kemungkinan anda tidak akan menyukainya.
No 4. Memahami Pengaruh
Pilihan Pembeli
Pada TED talk beberapa tahun silam,
Dan Ariely seorang ahli dalam perilaku ekonomi berbicara mengenai iklan misterius
yang ia sadari dalam majalah The Economist. Sebuah majalah menawarkan tiga
pilihan berlangganan: Versi ebook: $59 Versi print : $125 Versi ebook dan
print: $125 Pilihan kedua nampak ganjil bukan ? siapa yang akan membayar $125
untuk "hanya versi print” ketika mereka bisa mendapatkan ebook dan print
dengan harga yang sama ?
Dan Ariely menjalankan sebuah tes
pada Mahasiswa MIT, bertanya tentang pilihan mana yang akan mereka pilih, dan
hasilnya seperti yang anda bisa perkirakan yakni tak seorang-pun dari mereka
yang memilih pilihan ke-dua: Tetapi pada saat peneliti menghilangkan pilihan
ke-dua dan mengadakan penelitian kembali dengan hanya dua pilihan yang tadinya
tiga, terjadi sesuatu yang sangat menarik: 68% memilih hanya ebook dan 32%
memilih print dan ebook Dengan menyisahkan hanya dua pilihan, orang-orang akan
lebih tertarik pada yang lebih murah.
Pilihan tersebut membuat “print dan
ebook” yang harusnya lebih mahal menjadi masuk akal untuk dibeli. Jadi pilihan
bukan untuk membuat bingung konsumen, tetapi pilihan dibuat agar Anda yang
mengarahkan pilihan konsumen.
No. 5 Hindari
Memberikan Pilihan yang Terlalu Banyak
Pilihan yang terlalu berlebihan”
dapat menjadi penghambat dalam penjualan. Pernahkah anda mengabiskan 10 menit
berdiri di lorong sebuah supermarket, melihat 24 tipe selai yang berbeda dan
tiba-tiba kebingungan mana harus dipilih? Jangan khawatir: anda tidak
sendirian. Kenyataannya, Anda menderita hal yang sudah diprotes oleh banyak
orang: pilihan yang terlalu berlebihan.
Anda memiliki pilihan yang terlalu
banyak, dan anda tidak dapat mencerna perbedaan diantara semua hal tersebut,
sehingga anda tidak membeli apapun. Peneliti telah mempelajari dengan seksama
mengenai fenomena ini, percaya atau tidak. Peneliti memberikan calon pembeli 24
rasa yang berbeda sebagai contoh, dan menumakan bahwa hanya 3% dari mereka yang
membeli.
Namun, pada saat peneliti mengurangi
jumlah rasa menjadi 6 buah, seketika pembelian meningkat menjadi 30%. Sehingga,
jika anda ingin orang-orang melakukan pembelian atau pemesanan, tawarkan tiga
atau empat pilihan yang jelas, buka sembilan atau sepuluh.
No 6. Aturan Angka
Sembilan yang Unik
Kita semua tahu bahwa Rp 99rb nampak
lebih murah dibandingkan Rp 100rb, meskipun hanya berbeda seribu. Akan tetapi,
ada lebih banyak angka unik yang harusnya kita sadari. Kita akan
memperlajarinya lebih lanjut, dan pelajari beberapa cara yang tidak terlalu
umum dipakai oleh pebisnis lainnya untuk menentukan harga produk atau jasa anda
berdasarkan bagaimana otak manusia memproses angka. Pertama-tama, apakah Rp.
99rb benar-benar bekerja? jawabannya ya, itu bekerja.
Peneliti dari MIT dan Universitas
Chicago memiliki perusahan skala nasional yang mengirimkan berbagai versi
katalog pakaian kepada calon pembeli yang dipilih secara acak. Pada satu sisi,
beberapa harga berakhir dengan angka 9, dan pada sisi yang lain, harga dinaikan
atau diturungkan sekitaran $5. Sebagai contoh, pada alamat yang sama akan ada
katalog dengan harga $39, Sebagai contoh, pada alamat yang sama akan ada katalog
dengan harga $39, Hasilnya-pun sangat mengagetkan: katalog harga yang
berakhiran dengan angka 9 menghasilkan 40% penjualan yang lebih tinggi daripada
yang lain.
Yang menarik adalah pakaian dengan
harga $39 bukan hanya melebihi penjualan pakaian dengan harga $44;
penjualan-nya juga melebihi pakaian dengan harga $34. Padahal, ketiga pakaian
tersebut berasal dari jenis dan merek yang sama Ini seperti kita sudah
mengikuti aturan umum untuk membeli barang yang memiliki harga sembilan di
belakangnya, meskipun produk tersebut lebih mahal, angka 9 pada harga
memberikan dampak positif pada barang yang lebih murah dan lebih mahal bukan
hanya $39, tetapi juga $49, $59 dan $79. Intinya: ini bekerja. jadi cobalah
membuat harga produkmu berakhiran sembilan.
No. 7 Mempersimpel
Angka Harga
Di bawah ini beberapa hasil
penelitian yang cukup mengagetkan, yang juga dapat menjadi bahan pertimbangan:
Salah satu penelitian di Cornell University menemukan bahwa makan malam di
restoran, menghabiskan lebih banyak uang ketika disediakan menu tanpa penanda
mata uang di dalam harganya (sebagai contoh, ketika harga steak ditulis hanya
denggan “320rb” dari pada “Rp 320rb”).
Penelitian lainnya menemukan bahwa
jika anda menginginkan orang lain untuk memperhatikan sebuah harga, anda harusnya
menulisnya dengan huruf kecil. Ini kemungkinan bertolak belakang dengan pikiran
anda, dan ini seperti berbanding terbalik dari suluruh praktek marketing,
tetapi penelitian menemukan bahwa “pikiran manusia, besaran fisik berhubungan
dengan besaran angka.” Dengan kata lain, semakin besar font hurufnya maka
manusia akan berpikir harganya semakin besar.
Sekarang anda telah mempelajari apa
yang dijelaskan oleh para peneliti tentang psikologi harga. Anda telah belajar
bagaimana caranya menentukan kembali harga untuk produk atau layanan anda,
bagaimana menggunakan patokan harga, dan bagaimana pilihan-pilihan yang
diberikan dapat mempengaruhi keputusan didalam membeli. Anda-pun telah melihat
contoh-contoh dari bagaimana otak manusia merespon angka-angka unik Sekarang,
Saatnya Anda mempraktekkannya di bisnis Anda.