7 Cara Menentukan Harga Jual yang Ampuh

Menentukan harga yang tepat sering kali menjadi masalah untuk para pebisnis baru. Cara yang paling umum mereka gunakan adalah dengan mengikuti atau memasang harga di bawah pesainnya, namun ada beberapa cara yang lebih cerdas untuk menentukan harga tersebut. Para akademisi telah melakukan beberapa penelitian untuk mengetahui perbedaan respon dari pembeli terhadap beberapa perbedaan harga yang temuan mereka sangat mengejutkan.
Contohnya, apakah kalian tahu ternyata dengan mengurangi jumlah suku kata dalam harga yang tertulis dapat membuat pembeli berperasangka bahwa mereka mendapatkan potongan harga. Jadi pada tutorial kali ini kita akan membahas beberapa penemuan-penemuan utama tentang psikologi harga dan menjelaskan bagaimana pebisnis dapat menggunakan penemuan tersebut untuk menentukan harga dari jasa atau produk yang mereka jual.

No 1. Menentukan Ulang Harga
Saat kita menentukan harga, tidak selamanya kita harus mengikuti aturan logika yang selama ini kita percayai. Menentukan harga sebuah produk atau jasa anda, dapat memberikan pengaruh yang besar pada pembeli. Mulailah dengan menentukan harga per hari, bulan atau tahun. Contoh kasus, bayangkan anda akan menjual sebuah software yang sangat canggih sekitar 900rb untuk satu tahun langganan.
Anda mencoba mempromosikan harga yang tinggi tersebut pada pembeli dengan memberitahu-nya tentang kecanggihan software yang anda miliki dan mengenai manfaat yang akan didapatkan pembeli, serta mengapa software tersebut lebih baik dari saingan yang anda miliki. Namun itu sama sekali tidak mempengaruhi penjualan Anda. Mari kita coba menentukan kembali harganya dengan sudut pandang yang berbeda, anda akan menemukan sesuatu yang menarik.
Contohnya harga software anda berubah menjadi hanya 2rb perak perhari. Dengan harga yang sama atau tidak lebih mahal dari segelas minuman es teh, pembeli anda akan mendapatkan banyak kemudahan (seperti: meringankan pekerjaan promosi usaha mereka) Bukan kah kedengaran lebih murah & menarik? Jumlah harga yang kecil bukan saja membuat pembeli anda mudah untuk me-rasionalkannya; tetapi pembeli juga lebih mudah memproses informasi tersebut di otaknya.
Penelitian mengenai neuroimaging menjelaskan bahwa harga yang tinggi mengaktifkan sirkuit saraf di otak yang terlibat ketika manusia ingin mengantisipasi kerugian. Sebaliknya, Bahkan sebelum pembeli mengevaluasi apakah 2rb per hari adalah harga yang masuk akal atau tidak, pembeli sudah lebih dulu menerima harga tersebut dari pada harga yang lebih tinggi seperti 900rb per tahun. Dan bagian menariknya? 2rb perhari jauh lebih berkerja dari pada 900rb per tahun dalam menarik pembeli. 

No 2. Menggunakan Kata-kata yang Menarik
Contoh kasus, saat anda menawarkan jasa berlangganan DVD, tidak akan ada banyak perbedaan antara anda menawarkan harga barang tersebut “15 ribu” atau “cuma 15 ribu”, ia kan? Sebenarnya, hal tersebut memberikan dampak yang sangat luar biasa. Pada penelitian Carnegie Mellon menggunakan skanario diatas dengan sangat persis, angka penjualan untuk langganan DVD meningkat sampai dengan 20% ketika kata “Cuma” ditambahakan pada pesan penjualan.
Mungkin saja anda berpikir bahwa tentu saja angka 15 ribu adalah jumlah angka yang kecil sehingga dipakai kata “Cuma”, namun kata tersebut mendorong keinginan orang-orang untuk membeli. Coba luangkan waktu Anda untuk memperhatikan iklan-iklan di televisi, maka anda akan sering sekali menemukan kata-kata seperti: “Cuma”, “cuci gudang”, “diskon”, dan lain-lain. Itu semua terdengar biasa, namun ini bekerja. Anda harus mencobanya!! 

No 3. Menggunakan Patokan Harga untuk Perbandingan
Ketika anda menawarkan lebih dari satu produk, harga rata-rata barang tersebut akan mengganggu dalam penerimaan harga setiap produk. Ketika orang-orang dihadapkan pada lebih dari satu pilihan, mereka sering kali membuat keputusan yang mengagetkan, jadi dibawah ini adalah beberapa penelitian yang menunjukkan bagaimana meng-efektifkan harga barang yang lebih dari satu.
Contoh kasus penjualan ipad untuk pertama kali-nya Ketika Steve Jobs pertamakali memperkenalkan Ipad pada tahun 2008, dia memberikan sebuah pelajaran penting mengenai teknik yang disebut mematok harga. Sebelum Steve Jobs presentasi, tidak ada seorang-pun pernah membeli Ipad sebelumnya, dan belum ada yang memiliki bayangan mengenai berapa harga Ipad tersebut. Sehingga, Steve Jobs memiliki keuntungan dalam memberikan ekspektasi. “Bagaimana dengan harganya?” Steve Jobs bertanya kepada pemirsa. “Jika kalian mendengan para ahli, kami akan menjualnya pada kisaran harga $1,000, atau paling tidak sekitar $999.”
Steve Jobs pertama-tama mendorong pemirsa untuk memikirkan angka $999 di kepala-nya masing-masing, lalu barulah kemudian mengumumkan harga Ipad “hanya $499”. Para pemirsa pada saat itu langsung merasa ingin membelinya dengan berpikir bahwa mereka mendapatkan Ipad dengan setengah harga. Peluncuran tersebut tentu saja sukses besar, hal tersebut bukan disebakan hanya karena sebuah peresentasi, namun pengaturan espektasi pemirsa sangatlah membantu. Poin pentingnya adalah jika saja Steve Jobs tidak meberikan “Patokan harga sebagai perbandingan” yaitu $999, mungkin saja Apple tidak mendapatkan keuntungan sebanyak itu.
Pemirsa pada saat itu mungkin saja akan membandingkan harga Ipad dengan Iphone, seperti berpikiran bahwa $499 sangat mahal jika membandingkannya dengan Iphone. Sehingga, perhatikanlah bahwa pembeli anda memberikan perbandingan sepanjang waktu. Anda dapat mengontrol pembandingan tersebut dengan menempatkan produk anda di samping sesuatu yang lebih mahal. Jika anda tidak melakukannya, pembeli anda akan menemukan bandingan yang lain, dan kemungkinan anda tidak akan menyukainya. 

No 4. Memahami Pengaruh Pilihan Pembeli
Pada TED talk beberapa tahun silam, Dan Ariely seorang ahli dalam perilaku ekonomi berbicara mengenai iklan misterius yang ia sadari dalam majalah The Economist. Sebuah majalah menawarkan tiga pilihan berlangganan: Versi ebook: $59 Versi print : $125 Versi ebook dan print: $125 Pilihan kedua nampak ganjil bukan ? siapa yang akan membayar $125 untuk "hanya versi print” ketika mereka bisa mendapatkan ebook dan print dengan harga yang sama ?
Dan Ariely menjalankan sebuah tes pada Mahasiswa MIT, bertanya tentang pilihan mana yang akan mereka pilih, dan hasilnya seperti yang anda bisa perkirakan yakni tak seorang-pun dari mereka yang memilih pilihan ke-dua: Tetapi pada saat peneliti menghilangkan pilihan ke-dua dan mengadakan penelitian kembali dengan hanya dua pilihan yang tadinya tiga, terjadi sesuatu yang sangat menarik: 68% memilih hanya ebook dan 32% memilih print dan ebook Dengan menyisahkan hanya dua pilihan, orang-orang akan lebih tertarik pada yang lebih murah.
Pilihan tersebut membuat “print dan ebook” yang harusnya lebih mahal menjadi masuk akal untuk dibeli. Jadi pilihan bukan untuk membuat bingung konsumen, tetapi pilihan dibuat agar Anda yang mengarahkan pilihan konsumen. 

No. 5 Hindari Memberikan Pilihan yang Terlalu Banyak
Pilihan yang terlalu berlebihan” dapat menjadi penghambat dalam penjualan. Pernahkah anda mengabiskan 10 menit berdiri di lorong sebuah supermarket, melihat 24 tipe selai yang berbeda dan tiba-tiba kebingungan mana harus dipilih? Jangan khawatir: anda tidak sendirian. Kenyataannya, Anda menderita hal yang sudah diprotes oleh banyak orang: pilihan yang terlalu berlebihan.
Anda memiliki pilihan yang terlalu banyak, dan anda tidak dapat mencerna perbedaan diantara semua hal tersebut, sehingga anda tidak membeli apapun. Peneliti telah mempelajari dengan seksama mengenai fenomena ini, percaya atau tidak. Peneliti memberikan calon pembeli 24 rasa yang berbeda sebagai contoh, dan menumakan bahwa hanya 3% dari mereka yang membeli.
Namun, pada saat peneliti mengurangi jumlah rasa menjadi 6 buah, seketika pembelian meningkat menjadi 30%. Sehingga, jika anda ingin orang-orang melakukan pembelian atau pemesanan, tawarkan tiga atau empat pilihan yang jelas, buka sembilan atau sepuluh. 

No 6. Aturan Angka Sembilan yang Unik
Kita semua tahu bahwa Rp 99rb nampak lebih murah dibandingkan Rp 100rb, meskipun hanya berbeda seribu. Akan tetapi, ada lebih banyak angka unik yang harusnya kita sadari. Kita akan memperlajarinya lebih lanjut, dan pelajari beberapa cara yang tidak terlalu umum dipakai oleh pebisnis lainnya untuk menentukan harga produk atau jasa anda berdasarkan bagaimana otak manusia memproses angka. Pertama-tama, apakah Rp. 99rb benar-benar bekerja? jawabannya ya, itu bekerja.
Peneliti dari MIT dan Universitas Chicago memiliki perusahan skala nasional yang mengirimkan berbagai versi katalog pakaian kepada calon pembeli yang dipilih secara acak. Pada satu sisi, beberapa harga berakhir dengan angka 9, dan pada sisi yang lain, harga dinaikan atau diturungkan sekitaran $5. Sebagai contoh, pada alamat yang sama akan ada katalog dengan harga $39, Sebagai contoh, pada alamat yang sama akan ada katalog dengan harga $39, Hasilnya-pun sangat mengagetkan: katalog harga yang berakhiran dengan angka 9 menghasilkan 40% penjualan yang lebih tinggi daripada yang lain.
Yang menarik adalah pakaian dengan harga $39 bukan hanya melebihi penjualan pakaian dengan harga $44; penjualan-nya juga melebihi pakaian dengan harga $34. Padahal, ketiga pakaian tersebut berasal dari jenis dan merek yang sama Ini seperti kita sudah mengikuti aturan umum untuk membeli barang yang memiliki harga sembilan di belakangnya, meskipun produk tersebut lebih mahal, angka 9 pada harga memberikan dampak positif pada barang yang lebih murah dan lebih mahal bukan hanya $39, tetapi juga $49, $59 dan $79. Intinya: ini bekerja. jadi cobalah membuat harga produkmu berakhiran sembilan. 

No. 7 Mempersimpel Angka Harga
Di bawah ini beberapa hasil penelitian yang cukup mengagetkan, yang juga dapat menjadi bahan pertimbangan: Salah satu penelitian di Cornell University menemukan bahwa makan malam di restoran, menghabiskan lebih banyak uang ketika disediakan menu tanpa penanda mata uang di dalam harganya (sebagai contoh, ketika harga steak ditulis hanya denggan “320rb” dari pada “Rp 320rb”).
Penelitian lainnya menemukan bahwa jika anda menginginkan orang lain untuk memperhatikan sebuah harga, anda harusnya menulisnya dengan huruf kecil. Ini kemungkinan bertolak belakang dengan pikiran anda, dan ini seperti berbanding terbalik dari suluruh praktek marketing, tetapi penelitian menemukan bahwa “pikiran manusia, besaran fisik berhubungan dengan besaran angka.” Dengan kata lain, semakin besar font hurufnya maka manusia akan berpikir harganya semakin besar.
Sekarang anda telah mempelajari apa yang dijelaskan oleh para peneliti tentang psikologi harga. Anda telah belajar bagaimana caranya menentukan kembali harga untuk produk atau layanan anda, bagaimana menggunakan patokan harga, dan bagaimana pilihan-pilihan yang diberikan dapat mempengaruhi keputusan didalam membeli. Anda-pun telah melihat contoh-contoh dari bagaimana otak manusia merespon angka-angka unik Sekarang, Saatnya Anda mempraktekkannya di bisnis Anda.  

Itulah pembahasan mengenai 7 Cara Menentukan Harga Jual yang Ampuh. Semoga bermanfaat ya

Iklan Atas Artikel

Iklan Tengah Artikel 1

Iklan Tengah Artikel 2

Iklan Bawah Artikel